Конкуренты — не враги: учимся у Игоря Манна и Джека Ма

Маркетологи Барнаула провели осеннюю встречу в офисе консалтингового агентства «O-Efimova: маркетинг+интернет» и озадачились темой конкуренции в маркетинге.

Среди участников — люди, держащие обе руки на пульсе маркетинга города: специалисты компаний «Мария-Ра», «ЖБИ Сибири», «Сибсоцбанк» и компаний малого бизнеса.

Правила конкуренции

В качестве отправной точки маркетолог Ольга Ефимова выбрала известного всем Игоря Манна и его «14 правил конкуренции» — список емких и тезисов о состязающихся на рынке. Подробнее остановились на обсуждении правил:

Конкуренция — это и хорошо, и плохо
Конкуренция бывает прямая и косвенная, ценовая и неценовая
Главный недостаток конкуренции — она только нарастает
Конкурентов нужно знать
У конкурентов можно и нужно учиться
Главная выгода от конкуренции всегда будет у покупателей
Ваш главный конкурент — вы.

Ольга ЕФИМОВА, независимый консультант по маркетингу:

«Очевидно, что в условиях рынка успешные инновации быстро копируются: сегодня вы единственный, завтра — один из многих. Это реальность, надо с этим жить и работать. Для изучения конкурентов нужно вести постоянный мониторинг рынка и его игроков. Как мониторить? По следующим каналам: поиск в интернете, проведение опросов экспертов рынка, мониторинг мест продаж, чтение отраслевых обзоров, опрос целевых потребителей, посещение тематических выставок, конференций и семинаров».

Рекомендация. В продуктовом производстве мониторинг рынка проводится ежемесячно. Но возможно для части бизнеса достаточно раз в квартал или в полгода собирать информацию о присутствии в рынке аналогичных компаний. За рынком маркетологу нужно постоянно бдить и бдить.

Мониторинг конкурентов помогает искать для компании точки роста. Близкий пример — обновление сети «Мария-Ра» в прошлом году. По наблюдению маркетологов, сеть стала подстраиваться под новые реалии, когда на рынок вышла сеть супермаркетов «Ярче!». Именно она показала новый формат «супермаркет+кафе». В прошлом году этот же формат появился у «Марии-Ра». Так ритейлер привлек новую для себя аудиторию молодых, любящих кофе и булочки, и показал, что легко учится и умеет меняться.

Игнорируем, дружим, воюем?

Второй блок дискуссии обсуждали отношения между конкурентами. Что лучше? Дружить, игнорировать или воевать. По мнению участников, крупные игроки на рынке умеют дружить и сотрудничать, получая из этого взаимную выгоду. Так в банковской сфере есть своя Ассоциация банков и распространен бенчмаркинг.

В малом и среднем бизнесе конкурентных войн больше. Причины? Человеческий фактор. Методы войн разные: от подковырок и заявлений в УФАС, до черного пиара в интернет-пространстве.

Ольга ЕФИМОВА, независимый консультант по маркетингу:

«Ресторанный бизнес в период пандемии демонстрировал высокую солидарность. Знаю примеры, когда две компании вместе открывали разделочный цех, чтобы экономить. В беде готовы были сотрудничать, чтобы минимизировать затраты и быть на рынке».

Рекомендация. Не игнорировать конкурентов. По возможности не воевать, а если воевать, то честными методами. Конкуренция — это состязание и игра, надо уметь играть тонко и элегантно.

Как отстроиться?

В конкуренции хорошо помогают инструменты маркетинга: позиционирование, создание ценности, обучение, точки контакта, лояльность… И использование отстройки от конкурентов такими методами:

Уникальное торговое предложение
Гарантии
Бонусы
Портфолио
Разница в технологии
Разница в сроках
Через лицо рекламной кампании/образ/эксперта
Через репутацию

Из реальной практики обсудили отстройку регионального «Сибсоцбанка» от федеральных. За основу взят индивидуальный подход и живое общение между клиентами и банком. Без роботизированных голосовых помощников, к которым не слишком лояльны клиенты. Маркетолог ЖБИ «Сибирь» привела свой вариант отстройки, он звучит так: «Нас рекомендуют 50 бригад укладчиков тротуарной плитки».

В своем Инстаграм-аккаунте Ольга Ефимова собрала подборку цитат о конкуренции. На заметку берем две. Первая от специалиста по финансовому консультированию Герберта Кассона: «Конкуренты — неотделимая часть жизни. Бизнес — всегда борьба. Успеха добиваются те, у кого хватает амбиций и силы воли, чтобы развивать себя». Вторая от основателя Alibaba Group Джека Ма: «Конкуренция это как игра в шахматы. Если вы проиграли, всегда можно сыграть еще один раунд. Драться необязательно».

Следующая встреча клуба маркетологов Барнаула запланирована на 16 октября. Темой обсуждения решено взять «Тенденции в нейминге банков, ритейла, HoReCa».

Источник — rekportal.ru