Продажи не повышают доход?

Что делать, если вы обучили продавцов, а продажи растут не так, как вам хотелось бы?

Есть три вещи, которые необходимо делать:
1. Клиентов необходимо привлекать постоянно.
2. У вас должна быть четкая программа по продвижению.
3. Эту программу необходимо выполнять.

Первый пункт кажется очевидным. Однако, на деле бывает не так.
Например, продажи упали, продавцы «сели» на телефон – пошли входящие звонки, заказы, продавцы занялись обработкой заказов. И все, привлечение клиентов остановилось. Этот вариант чреват падением продаж после их всплеска. В результате, у вас будут скачкообразные показатели продаж – то густо, то пусто.

Другой пример. Продавцы привлекают клиентов, но приходи кто-то из подразделения, которое занимается непосредственно предоставлением товара или услуги и говорит, что они уже не справляются с потоком заказов, надо бы притормозить. Результат тот же – взлеты и падения продаж.

Иногда причина падения дохода может быть внешней – например, не сезон. Однако, легко доказуемо, что коммерческое подразделение выполняло свои обязанности спустя рукава. Служба маркетинга не провела исследования и не нашла товар или услугу, которую МОЖНО предоставить в не сезон, данные не были переданы руководству, продавцам, предоставляющему подразделению. Результат – низкий доход или почти полное отсутствие такового.

Профессионал в области менеджмента Л. Рон Хаббард так пишет о продвижении: «Основной принцип продвижения – привлечь клиентов больше, чем сможет оттолкнуть обслуживающее подразделение или может быть потеряно в результате ошибок.
…
Другими словами, продвижение должно быть таким колоссальным, что даже если другие отделения будут перекрывать линию или выгонять людей, оно будет приводить в организации такую толпу, что это возместит любые потери, причиненные другими частями организации».

Естественно, продавцы не могут только продвигать, продвигать, продвигать, звонить, звонить, звонить. Для этого нужны и другие виды продвижения, например, эффективная реклама. Чтобы сделать ее эффективной, необходимо провести опросы. И здесь мы подходим ко второму пункту – необходимо, основываясь, опять же, на опросах, составить программу по продвижению.

Что это значит?
Вы должны учесть все каналы распространения, где ваши потенциальные клиенты могут получить информацию. И учесть все это в своей программе. Естественно, она должна укладываться в те деньги, которые компания в состоянии потратить на продвижение.
И затем эту программу просто нужно выполнять. Потому что, как бы ни были талантливы ваши маркетологи и продавцы, если не делать то, что запланировано, это вас никуда не приведет. И да, результат все тот же – низкий доход или его полное отсутствие.