«Пятёрочка» на Дальнем Востоке: как франшиза меняет правила игры для местного бизнеса

Недавно в Хабаровске прошла бизнес-встреча для местных предпринимателей — обсуждали франшизу «Пятёрочки», возможности партнёрства и развитие современной розницы в одном из непростых регионов страны. О том, почему федеральный ритейл всё активнее движется на Восток, как строятся отношения с локальными предпринимателями и чего не хватает Дальнему Востоку для роста — рассказывает Василий Беляев, директор по развитию территории в регионе. — Как давно франшиза «Пятёрочки» активно развивается на Дальнем Востоке? Мы представили франшизу «Пятёрочки» на Дальнем Востоке в конце прошлого года, и сразу обозначили регион как один из приоритетных. Мы вышли на прямой диалог с предпринимателями, в ходе очных встреч объясняем, как работает наша модель, показываем, что за брендом стоит серьёзная поддержка. Например, недавно мы провели такое мероприятие в Хабаровске — получилось живое общение, явный интерес со стороны бизнеса, много вопросов. Люди хотят развивать своё дело, и мы им в этом готовы помогать. — Можете сказать, на сколько выросло количество магазинов «Пятёрочка» в регионе, начиная с прошлого года? В 2024 году «Пятёрочка» открыла 114 собственных магазинов, в этом году в планах открыть около 170-200 магазинов и сохранить темпы роста в 2026 году. Если говорить о франшизе, у нас уже подписан ряд соглашений с партнёрами, и мы ведём активную работу по запуску точек в разных уголках региона. Дальний Восток — большая территория, и мы видим здесь колоссальный потенциал для роста. — В чем вы видите основные особенности модели обратного франчайзинга «Пятёрочки» в своем регионе? Главное — в степени участия и поддержки. В отличие от классического франчайзинга, где предприниматель фактически остаётся один на один с операционкой, наша модель — это партнёрство в полном смысле. Мы не просто передаём бренд — мы управляем ассортиментом, ценовой политикой, логистикой. Все эти процессы — на стороне «Пятёрочки». Предпринимателю не нужно искать поставщиков, заполнять полки, переживать из-за закупок. Мы всё это берём на себя. А ещё — мы оцениваем локацию, прогнозируем товарооборот с помощью наших цифровых инструментов, обучаем персонал, внедряем стандарты, остаёмся на связи и после открытия магазина. Партнёр берёт на себя инвестиции, но и получает гораздо больше уверенности: он не один, он с брендом, который не просто дал вывеску, а также заинтересован в результате. Это и есть ключевое отличие. — Можете рассказать, насколько эта модель соотносится с похожими моделями конкурентов конкурентами на Дальнем Востоке? По нашим данным, на рынке франчайзинга в регионе нет предложений, аналогичным образом повторяющих наше. На Дальнем Востоке немного компаний федерального масштаба, поэтому в целом количество франшиз тут ограничено. — Какие требования предъявляются потенциальному партнёру в регионе? Это стандартные требования по открытию франчайзингового магазина. В первую очередь — это помещение площадью от 350 до 600 квадратных метров. Важно, чтобы у партнёра было либо право собственности, либо долгосрочная аренда на объект, подходящий под стандарты «Пятёрочки». И, конечно, правильное расположение с точки зрения локации. Идеально, когда магазин расположен в центре жилого крупного массива и в транспортных узлах. Если говорить об инвестициях, то паушальный взнос составляет 500 тысяч рублей. А вот совокупные вложения на Дальнем Востоке в открытие одного магазина в среднем составляют 25–26 миллионов рублей. Но это уже «под ключ»: с ремонтом, оборудованием и всем необходимым для запуска. — Какой срок окупаемости у магазина? Отличается ли он от других регионов? Срок окупаемости одной подобной «Пятёрочки», на наш взгляд, в среднем составляет 3-3,5 года. По нашему опыту, срок может быть и меньше, учитывая, что большая часть наших магазинов торгует даже лучше, чем мы прогнозируем. Мы довольно консервативно подходим к прогнозу, чтобы была нормальная взвешенная цифра, на которую можно опереться. Когда открывается первый магазин в населенных пунктах, они демонстрируют очень хороший товарооборот. Поэтому потенциал к тому, чтобы этот средний срок окупаемости снижался — есть. — Какие особенности региона влияют на работу магазинов? Есть ли сложности? Дальний Восток — это не просто «другой регион», это целый мир со своими климатическими, логистическими и инфраструктурными особенностями, которые, безусловно, очень влияют на наше развитие. Во-первых, климат. Зимой температура может опускаться ниже -40 °C, летом — подниматься до +30 °C. Такие перепады требуют особого подхода: утеплённые фасады, надёжное отопление, мощные холодильные установки. Всё это мы учитываем при запуске. Во-вторых, логистика. Она здесь объективно сложнее и дороже, чем в западной части страны. Например, в Хабаровском крае зимой дороги часто заметает настолько, что доставка становится невозможной на несколько дней. Владивосток —город на сопках, объектов недвижимости не так много, и найти подходящее помещение — это целый квест. Магадан и похожие локации — отдельная история по логистике. Сейчас у нас нет собственного распределительного центра (РЦ) на Дальнем Востоке, и это действительно сдерживает развитие. Но в конце этого года мы запустим собственный РЦ в Хабаровске. Это даст серьёзный рывок — сократит логистические издержки и ускорит обеспечение магазинов товарами. Так что несмотря на все особенности, мы видим огромный потенциал в регионе и уверены в его развитии. — А как сейчас выглядит рынок ритейла на Дальнем Востоке? Здесь есть сильные и крупные местные, дальневосточные игроки, «Пятёрочка» стала первой федеральной сетью в регионе. Есть очень большая доля несетевой розницы, местной и локальной, различных форматов — от маленького ларька, до какого-то небольшого магазина, например, с азиатским ассортиментом. И очень большая доля алкомаркетов. — А есть ли ожидания аудитории к открытию больших брендов? Ждёт ли Дальний Восток, что к ним придут федеральные компании? Открытие крупных федеральных брендов здесь воспринимается позитивно. Люди ждут не только продуктовые сети, но и, например, федеральные магазины одежды или обуви. Есть ощущение, что у аудитории есть потребность в новых форматах, в узнаваемых брендах и в стабильном качестве сервиса. — А есть ли какие-то особенности в гастрономических предпочтениях дальневосточников, какие товары они выбирают? Безусловно! Хотя у нас, как и в других регионах, работает базовая ассортиментная матрица «Пятёрочки», мы стараемся учитывать вкусы и привычки местных жителей. Например, здесь особенно любят азиатскую кухню — это чувствуется. Поэтому в наших магазинах есть отдельная «азиатская полка» с товарами, знакомыми и любимыми у местной аудитории. Мы постоянно расширяем это направление — добавляем лапшу, соусы, приправы, продукты для домашней китайской, японской и корейской кухни. А корейский майонез — это вообще хит, его в наших магазинах тоже активно покупают. Это все не просто тренд, а часть гастрономической культуры региона, и мы к ней внимательно относимся. При этом видим также и интерес местных жителей к новинкам — нашим собственным торговым маркам, охотно покупают их. — Какие вы видите сейчас вызовы для развития сети на Дальнем Востоке? Один из главных вызовов — это дефицит подходящих помещений под магазины. На Западе России рынок давно сформирован: там девелоперы строят объекты с учётом форматов федеральных сетей, таких как наша. А здесь, на Дальнем Востоке, таких пространств просто нет. Местные сети за 20 лет открывают то количество магазинов, которые мы открыли за 2,5 года. Плюс — сложная ситуация со стройкой. Например, почти все строительные материалы мы везём с запада страны. Местных подрядчиков, которые привыкли работать с сетями и знают наши стандарты, здесь тоже немного. Есть ещё локальная специфика по кадрам. Например, сейчас сезон морей — люди массово уходят в отпуск, и на месяц просто выпадают из рабочего процесса. Это непривычно и накладывает свой отпечаток на темпы развития. Но мы учимся работать в этих условиях и адаптируемся. — А если говорить про вызовы, но с точки зрения партнёров? Нет ли, например, барьера ввиду высоких инвестиций для этого региона? Недвижимость здесь дорогая — по ценам на жильё можно сравнить с Москвой. А если говорить о строительстве коммерческих объектов, то оно выходит ещё дороже. Во многом потому, что на многих площадках просто нет базовой инфраструктуры: ни коммуникаций, ни стабильного электроснабжения. Часто приходится не просто строить «с нуля», но ещё и решать технические задачи. Всё это, конечно, влияет на порог входа для потенциальных партнёров и требует более продуманного подхода к планированию. — Что может помочь преодолеть существующие барьеры? С точки зрения участников отрасли в целом. Один из ключевых шагов — запуск распределительных центров. В Хабаровске он уже строится, а следующий планируется во Владивостоке. Это серьёзно усилит логистику и откроет больше возможностей как для нас, так и для местных производителей. Мы уже видим, что часть поставщиков, наблюдая за нашим ростом, начали инвестировать в расширение своих производств — это хороший сигнал. Плюс активно развивается доставка. На Дальнем Востоке, как мы считаем, до нас никто системно этим не занимался. Сейчас наша доля доставки здесь — одна из самых высоких в стране. «Пятёрочка» с собственной доставкой фактически стала флагманом в этом направлении. — Сразу ли доставка получила отклик у местных жителей? Да, отклик был практически моментальным. Всё просто: у конкурентов доставка может занимать часы, а у нас среднее время — около 30 минут. Это действительно заметная разница. Мы видим хороший спрос даже в небольших населённых пунктах. Доставка постепенно становится частью и франчайзинговой модели — магазины, открытые по франшизе, активно участвуют в общем товарообороте через онлайн-заказы. Для покупателя всё просто и удобно: он просто заходит в приложение и делает заказ, не думая, из какого именно магазина ему везут — нашего собственного или франчайзингового. Всё работает так, как должно. — Как встречают новый магазин «Пятёрочка», когда его открывают? Есть ощущение, что его ждут? Однозначно да. Особенно в небольших и отдалённых населённых пунктах — там открытие магазина становится настоящим событием. С утра к дверям приходят почти все местные жители, атмосфера очень праздничная, тёплая, душевная. Люди искренне рады, потому что для них это не просто магазин — это удобство и возможности. Мы получаем много запросов от администраций разных районов — они сами просят нас прийти, потому что понимают: «Пятёрочка» становится важной частью инфраструктуры. — Как вы видите стратегию развития франшизы на ближайшие несколько лет в регионе? Мы смотрим на развитие франшизы на Дальнем Востоке как на один из наших приоритетов. Планируем расти активно, но осознанно — уже в процессе открытия новый магазин, и до конца года будут ещё. Регион для нас — один из фокусных, особенно с точки зрения долгосрочного потенциала. Есть вдохновляющий опыт, например, Якутск — сложная логистика, экстремальный климат, но при этом всё получилось, и получилось успешно. Этот кейс подтвердил, что даже в самых удалённых локациях, при правильном подходе и сильном партнёре, франшиза работает. Поэтому мы сейчас в поиске амбициозных предпринимателей, которые готовы строить бизнес вместе с нами. В некоторых случаях мы готовы передавать сразу целый регион одному сильному партнёру. Это позволяет сосредоточиться на планомерном развитии и выстроить партнёрство на долгий срок.