​Рисовое уплотнение. Интервью с владельцем доставки роллов и пиццы «Доставка Kaifa» в Перми

17 марта в частной филармонии «Триумф» состоится бизнес-форум «Конференция самураев Перми» (18+). Планируется, что в этом году мероприятие объединит 300 предпринимателей, 20 спикеров расскажут свои истории успеха и поделятся опытом работы во время кризиса. Business Class поговорил с одним из спикеров мероприятия – основателем доставки роллов и пиццы «Доставка Kaifa» Денисом Селезневым. Он рассказал о том, как удалось увеличить число доставок по франшизе в 40 раз за 2,5 года, почему рынок сужается и что его ждет в ближайшие годы.Денис, вы запустили свое первое кафе по доставке в разгар пандемии. Почему выбрали именно эту сферу?– Когда я выбирал нишу, то сразу обозначил для себя несколько критериев. Во-первых, хотелось в будущем перерасти в федеральную сеть через франшизу, но сохранить возможность взаимодействия с партнерами по вопросам маркетинга и другим удаленно. Во-вторых, обращал внимание на уровень развития рынка. В-третьих, смотрел на невысокий порог входа. Доставка подходила под все мои запросы, а в период пандемии она получила новый всплеск роста. Как придумывали название?– На самом деле я понимал – не хочу открывать очередную доставку с японским названием или словом «суши» в нем. Хотелось выделиться, поэтому решил подключить экспертов с опытом создания брендов. Объяснил подрядчику, чего жду, и у нас, можно сказать, произошла «химия» – мы сразу поняли друг друга. В итоге название родилось уже через неделю. Скажу откровенно, сначала оно показалось мне слишком провокационным, но все-таки остановили выбор на нем.

На месте кафе «Рига» в Перми откроется бар Killfish.Как изменился бизнес за все время работы? Что сегодня из себя представляет «Доставка Kaifa»?– В сентябре 2020 года мы открыли первое кафе на доставку. Сейчас в Перми их пять. Еще 35 работают в разных регионах России – от Подмосковья до Благовещенска. Наблюдается ли прирост в финансовых показателях бизнеса?– Если говорить о самой первой точке – по ул. Н. Островского, то доход снизился, поскольку в 2020 году она работала на весь город. А теперь есть пять точек в разных районах, которые оттянули на себя часть заказов. Кроме того, появились новые игроки на рынке. На пике прибыль с одной точки составляла до 400 тыс. рублей, сейчас – 150-170 тыс. По этим же причинам за последний год сократились доходы – с 1,8 млн рублей до 1,1 млн рублей с одного кафе. Сейчас суммарная выручка пермских точек – 5-6 млн рублей. Мы прогнозируем, что через полгода вернемся к прежним показателям. В Перми все точки под вашим управлением?– Под моим – одно. Все остальные развиваются по франшизе. Изначально я управлял тремя кафе в Перми, но принял решение сфокусироваться на развитии франшизы по стране, а не на экспансии пермского рынка.Нет опасений, что франчайзи выйдут из-под контроля и проект превратится во что-то абсолютно другое?– В этом деле главное – выстроить управление, а в договоре предусмотреть условия реализации бизнеса. И в целом франчайзи невыгодно отходить от сотрудничества, потому что они получают готовые технологии, сервисы и услуги. Для их замены могут потребоваться крупные вложения и много времени.Какие планы по дальнейшему развитию?– Цели у нас масштабные. В этом году намерены дойти до 100 точек по франшизе, а в 2024 году – до 200.Что нужно знать о маркировке интернет-рекламы – законы, ответственность и штрафы.Вы продолжаете работать с крупными агрегаторами доставки «Яндекс. Еда» и Delivery Club. Для чего это сотрудничество?– Для нас это дополнительная выручка, хоть и небольшая. С таких сайтов у нас только 5% заказов от всего объема. Наиболее выгодна работа с агрегаторами для ресторанов и кафе, у которых нет своих курьеров.Изменились ли за последние годы необходимый объем инвестиций в проект по доставке и срок окупаемости?– На старте нашего проекта в 2020 году мы суммарно вложили порядка 700 тыс. рублей. Они окупились в течение полугода. Сейчас, в принципе, этой суммы может хватить на запуск доставки – низким порогом входа и объясняется рост количества игроков на рынке. Объем вложений зависит еще и от помещения – берется ли оно в аренду и готово ли к работе, либо требуется ремонт. Как вы оцениваете рынок доставки роллов в Перми? Насколько он конкурентный?– Когда мы запускали проект в 2020 году, рынок уже был достаточно насыщенный. Сейчас он еще больше уплотняется, так сказать. Если раньше на одну доставку приходилось около 4000 жителей, то сейчас – порядка 3200 человек. Я думаю, это обычный процесс. Он приведет к тому, что в скором времени менее эффективные компании начнут закрываться, а более сильные игроки – расширяться. Рынок станет более консолидированным. По вашему мнению, можно ждать массовых закрытий или все-таки они будут точечными?– Мне кажется, массового ухода компаний с рынка не будет. Возможно, начнут закрываться, если только произойдет еще какое-то глобальное потрясение. На такой исход влияют множество факторов, и часто основной – неэффективное управление. Сейчас, например, большая сложность с персоналом – курьерами, поварами. Сложность с текучестью кадров?– Ротация персонала, конечно, есть. Но сильно сказывается менеджмент: если ставка заработной платы не растет, условия для сотрудников не меняются в лучшую сторону, то люди уходят. Текучке в этом смысле способствует и появление новичков на рынке. Как правило, при запуске проектов для привлечения персонала они поднимают ставки и «ломают» рынок. Влияет и тот факт, что рабочих мест в сфере больше, чем соискателей, поэтому за персонал тоже приходится бороться. Давайте поговорим об изменении потребительской модели. Вы наблюдаете уменьшение числа заказов?– Заказывать меньше точно не стали. В основном это связано с тем, что люди привыкли к доставке и уровню сервиса. Например, раньше было нормальным ждать доставку 3-3,5 часа, сейчас пермяки хотят получить заказ за 1-2 часа.Приходится ли потребителю выбирать между доставкой и походом в ресторан, или это две разные категории трат? – Для людей поход в ресторан и доставка еды домой – два разных поставщика эмоций. Первый скорее про атмосферу, смену обстановки, а доставку заказывают чтобы поесть в домашней обстановке, но не тратить время на приготовление.В Перми откроется второй магазин итальянской сети Benetton.При запуске доставки средний чек составлял примерно 900 рублей. Сейчас сумма поменялась?– В начале работы нашей доставки люди делали заказы осторожно, поэтому средний чек был небольшим. Через месяц показатель уже вырос до 1100 рублей. Сейчас, с учетом подорожавших продуктов, – 1350 рублей для двух наших брендов: «Доставка Kaifa», которая работает в премиум сегменте, и «Россроллы» – в эконом-сегменте. Если разделять, то в последнем средний чек ниже, в «Доставка Kaifa» может достигать 1500 рублей.Прирост среднего чека в последнее время объясняется в основном ростом цен на продукты?– Я связываю именно с этой причиной. Количество позиций в заказе в целом не изменилось – чаще всего в него входят три вида роллов или один сет.В прошлом году весной резко подорожали лосось и морепродукты. Есть ли сейчас такая проблема, или ситуация стабилизировалась? – Цены продолжают «скакать». За последний месяц лосось подорожал на 100%. В целом проблем с поиском поставщиков нет, но требуются усилия для оптимального предложения, и это всегда «война за цену». Аналогичная ситуация и с другими продуктами: рис подорожал в два раза с прошлого года, сыр – на 30%. Думаю, в ближайшее время тенденция сохранится.Приходится ли в связи с ростом цен оптимизировать затраты? – Мы ввели новые сеты из более бюджетных позиций роллов. Например, они могут состоять на 30% из роллов с рыбой, а на 70% – из курицы и крабовых палочек. Знаю, что некоторые меняют вес составных частей роллов – например, делают больше риса и уменьшают объем рыбы, оставляя при этом прежний вес всего блюда. Мы к такому не прибегали, потому что гости уже привыкли к продукту.Доставку в эконом-сегменте вы запустили позже, правильно? С чем связано такое нишевание?– Верно, мы запустили «Россроллы» после начала специальной военной операции. Переживали, что повышение цен отразится и произойдет отток гостей. Чтобы нивелировать риски, запустили бренд с более дешевым продуктом. Сырье для роллов используем то же самое, что и для премиум-доставки, но добавили позиции с другим составом, например, роллы с курицей, крабовыми палочками и т.п.Как вы думаете, вырастет ли количество клиентов именно в эконом-доставке? – Да, их число увеличится. Сегмент «эконом» всегда был широким, более 80% рынка доставки роллов. Естественное желание людей сэкономить никуда не делось и в доставке японской кухни. Они видят название «роллы» – и им этого достаточно. По вашему прогнозу, что будет происходить с рынком доставки еды из кафе в Перми в ближайшие годы?– Рынок продолжит расти, хоть и более низкими темпами, чем раньше. Подрастающее поколение больше ориентировано на онлайн-сферу, питаться готовой едой из ресторанов и кафе для них – норма.Фото предоставлено спикером.